Совет Бизнес - Юриста ' Продвижение товара и услуги через посредников '
В соответствии с этими критериями выделяют посредников, которые действуют:
1) от своего имени и за свой счет - дистрибьюторы и дилеры, франчайзи 2) от своего имени, но за чужой счет - агенты, комиссионеры 3) от чужого имени и за чужой счет – поверенные.
Посредниками в юридическом смысле являются только агенты, комиссионеры и поверенные. Они не обладают правом собственности на продаваемый товар и представляют интересы производителя при заключении договора купли-продажи. Основная часть их расходов покрывается за счет владельца товара, а доход исчисляется в виде процентов от цены заключенного договора.
Поверенные - это самая простая форма посредничества. Они действуют от имени и за счет доверителя. Поверенный подыскивает покупателя для продавца и продавца для покупателя и сводит их для заключения сделки, то есть работа поверенного сводиться к подготовке заключения сделки. Такая форма посредничества не получила широкого распространения в практике, чаще всего продавец нанимает не поверенного, а агента, Услуги поверенных используют лишь при продаже некоторых специфических товаров, например, таких как ценные бумаги и недвижимость. Права и обязанности у поверенного возникают только из договора поручения и только перед доверителем. Лишь за неисполнение или ненадлежащее исполнение договора поручения поверенный и несет ответственность. Деятельность комиссионера направлена на получение прибыли от оказания услуг по заключению сделок купли-продажи комиссионного товара, т.е. имущества, принадлежащего другому лицу. Непосредственно обязательственные отношения установлены только между комитентом и комиссионером. По общему правилу комиссионер не отвечает перед комитентом за неисполнение третьим лицом (покупателем) договора купли-продажи, заключенного в интересах и за счет комитента. Одним из оснований привлечения комиссионера к ответственности является непроявление им необходимой осмотрительности в выборе контрагента. Другим основанием для привлечения комиссионера к ответственности является принятие им на себя ручательства за исполнение сделки третьим лицом.
Самая распространенная форма посредничества – привлечение агент, который совершает операции или выполняющее деловые поручения другого лица (принципала) за его счет от его или от своего имени на относительно постоянной основе, не принимающее на себя права собственности на товар.
Выделяют агентов 1) исключительных и 2) неисключительных:
1) если только ему и никому другому поручено представлять интересы принципала по сбыту конкретных товаров на определенной территории и в течение определенного времени. Принципал обязан воздерживаться как от самостоятельного сбыта таких товаров, так и от заключения параллельных агентских договоров по сбыту данных товаров на указанной территории. Договоры об исключительном агентировании заключаются только с агентами, в отношении которых у принципала есть достаточные рычаги контроля;
2) принципал может заключить несколько параллельных договоров с различными агентами, которые будут работать на одной и той же территории и сбывать одни и те же товары. Рассмотрим преимущества, которые предоставляет такая форма сбыта как дистрибьюторская. Производитель осуществляет отгрузку отдельных партий товара по самостоятельным договорам купли-продажи, сразу же получая при этом за реализуемые товары выручку. Дистрибьютор избавляет производителя от риска некредитоспособности множества покупателей, то есть товар продается одному покупателю (дистрибьютору), чья кредитоспособность и деловая репутация хорошо известны. Для дистрибьютора такая схема тоже удобна, так как он получает высокую степень самостоятельности и возможность более свободно работать, используя предпродажную рекламу и послепродажный сервис с наименьшими издержками для себя, получая прибыль за счет перепродажи.Взаимоотношения дистрибьютора и производителя регулируются дистрибьюторским договором. При его разработке необходимо учесть международные стандарты.
Организация сбытовой сети по модели франчайзинга является наиболее сложной. Франчайзинг позволяет производителю товаров, известных потребителю и имеющих спрос, расширить сбыт своих товаров путем открытия новых предприятий, не вкладывая при этом собственных средств. Стороны заключают франчайзинговый договор, именуясь при этом франчайзером и франчайзи. Расширение сети франчайзинговых предприятий дает франчайзеру возможность получать доход от самого факта открытия новых предприятий. Поэтому некоторые франчайзеры отходят от содержания собственных предприятий, они становятся собственниками определенной торговой марки и знаний о способах ведения предпринимательской деятельности. Они не производят товары, сбываемые через сеть франчайзинговых предприятий, а получают доходы только от уплачиваемых им франчайзинговых платежей. Франчайзи получает возможность сбывать товары по определенной, уже отработанной технологии, что дает ему возможность избежать ошибок, обычно возникающих при становлении собственного бизнеса, и быстрее начать получать прибыль. Предприниматель, который потенциально хочет быть франчайзером, должен сначала разработать, опробовать и внедрить определенные методы ведения бизнеса. Такой формат должен быть успешным и ассоциироваться у потребителей с определенной торговой маркой. Затем для развертывания франчайзинговой сбытовой сети франчайзер должен выбрать франчайзи и обучить его всем своим методам и способам работы с тем, чтобы тот смог самостоятельно вести предпринимательскую деятельность. Несмотря на экономическую зависимость от франчайзера, юридически франчайзи является независимым, действующим от своего имени и за свой счет.
Поэтому, выбирая систему сбыта через посредников, необходимо тщательно продумать все существенные элементы схемы и прописывать в договоре. Автор: юрисконсульт Сиразетдинова Алиса, www.cls-kazan.ru
